Continuamos con el resumen de Consultoría 101, encontrarás los mejores consejos a considerar para gestionar tu marca personal, la comunicación con el cliente, reuniones y ventas. Para conocer ejemplos reales y obtener más contexto de cada consejo sugiero ampliamente leer el libro completo: Consulting 101 de Lew Sauder.
Marca personal
Tip #40: Gestiona las redes sociales adecuadamente
- Un consultor debe asumir que todo lo que publica es de acceso público y está disponible para el cliente. Incluso usando pseudónimos.
Tip #41: Muestra gratitud
- Día a día, incluso por lo básico: preguntas, al recibir información que sería de ayuda.
Tip #42: Hazte indispensable
- Esto puede incluir: llegar temprano y permanecer hasta tarde; demostrar que el cliente es importante, poniendo sus preocupaciones en primer lugar; mostrar al cliente que estás enfocado en su éxito.
Tip #43: Comparte tu conocimiento
El conocimiento es nuestro producto.
Puede ser hecho usando reuniones one-on-one, sesiones lunch-and-learn, sesiones de lecciones aprendidas, publica tu conocimiento (blogs, websites, social media).
Establecimiento de expectativas
Tip #44: Salida profesional
Salir de un proyecto debe ser más enfocada en el cliente, que en el consultor. Es importante quedar en buenos términos y que el cliente esté en la capacidad de seguir funcionando en tu ausencia.
Algunas consideraciones: transferir el conocimiento, dejar documentación actualizada, documentar la transición (estado final de lo que trabajaste), no cortar lazos (destruir documentos o relaciones), despídete, devuelve los recursos del cliente, conectáte con tus colegas clientes a través de LinkedIn.
Tip #45: Promete menos, cumple más
Una de las claves para satisfacer las expectativas de los clientes es cumplir con lo prometido. Por lo que la entrega en el plazo previsto es fundamental para todo el calendario del proyecto.
Ten en cuenta las interfaces externas requeridas para completar la tarea; al hacer estimaciones, documenta las hipótesis; considera proveer un rango de escenarios en el mejor y en el peor de los casos.
Tip #46: Verificar todos los entregables de cara al cliente
Enviar entregables no verificados o no testeados dan la sensación de parsimonia o falta de profesionalismo.
En los documentos verificar gramática, que las oraciones sean completas, formato adecuado. Puedes ayudarte creando un listado de cosas a verificar.
Tip #47: Confía pero verifica
- Al obtener información de un empleado del cliente, no siempre conocen todo el proceso, por lo que se recomienda contrastar la información. Incluso realizar reuniones con el equipo central para su validación.
Tip #48: Conoce el propósito y el alcance del proyecto.
Tip #49: Déjalo todo - el cliente te necesita
Los clientes son la savia vital de la consultoría. Ellos pagan las facturas que pagan los cheques y los bonos.
Los consultores necesitan tener una actitud de servicio al cliente, respondiendo rápidamente a cualquier solicitud y esforzándose por satisfacerlos en cada contacto.
Comunicación
Tip #50: Habla cuando estés enfadado y pronunciarás el más grande discurso del que siempre te arrepentirás
- Cuando un cliente exigente por una situación intensa causa que te enojes la mejor cosa por hacer es apartarte de la situación. Pedir cierto tiempo hasta obtener más información.
Tip #51: No uses "el lenguaje del consultor" para impresionar
- Habla con los clientes de forma clara, con oraciones directo al punto que los informen en vez de impresionar con jerga técnica o acrónimos.
Tip #52: No seas condescendiente con el cliente
Los clientes contratan a un consultor buscando asesoría, ellos ya conocen sus procesos y aplicaciones que necesitan mejorar. No critique.
Cuando se discuta de mejoras, explíquelo en términos de beneficios para el cliente en vez de que es más nuevo a mejor que su sistema actual.
Tenemos dos orejas y una boca, por lo que deberías escuchar el doble de lo que hablas.
Tip #53: Habla con un propósito
Tip #54: Transmite confianza
- El cliente necesita creer en tí. La confianza no debe confundirse con la arrogancia. Tener experiencia es una parte del show. Tienes que ser capaz de dar respuestas y presentarlas de una manera convincente que haga que el cliente compre y crea en tu recomendación.
Tip #55: Ten sentido del humor, úsalo sabiamente
- Agregar mucho humor o inapropiado puede poner en duda tu credibilidad.
Tip #56: Prepara tu mensaje antes de hacer una llamada.
Tip #57: Responde a los mensajes e invitaciones a reuniones en el plazo de un día laborable
Tip #58: Escribe correos electrónicos profesionales
Algunas de las consideraciones: dirígete al destinatario, revisa el correo antes de enviar, evita usar abreviaturas, evitar el uso de mayúsculas (se asocia con gritar),
Tip #59: El sistema de correo electrónico del cliente es para su negocio
Tip #60: Reenvíe los correos electrónicos con cuidado
- Asegúrate de que la información histórica contenida en los hilos no contenga información sensible.
Tip #61: Controle los hilos de correo electrónico
Reuniones
Tip #62: La puntualidad es una señal de respeto
- Si quieres mostrar a tu cliente algo de respeto, establece como objetivo llegar a las reuniones uno o dos minutos antes.
Tip #63: Ten una agenda
- Elementos a considerar: fecha, hora y localización; lista de todos los invitados; objetivo de la reunión; enumerar cada tema a ser discutido y de quién se espera que haga aportaciones al tema. Cuando se programa una reunión, la agenda debería ser enviada al menos un día antes.
Tip #64: Invita sólo a las personas necesarias
- Tiempo en minutos que dura una reunión * número de asistentes = total de minutos perdidos en una reunión
Tip #65: Estar preparado para tomar notas
Tip #66: Anticiparse a las preguntas del cliente
Tip #67: Acude a las reuniones preparado
- Verifica que la sala de reuniones esté disponible y que sea lo suficientemente amplia para todos los asistentes. Si usarás un computador/proyector, verifica que esté funcionando y llega con tiempo extra para configurar y resolver cualquier inconveniente.
Tip #68: Apaga tu teléfono
Tip #69: Introduce/presenta la reunión
- El facilitador debería empezar indicando el propósito de la reunión y su objetivo, lo que quiere conseguir al finalizar la reunión.
Tip #70: Perfeccione sus técnicas de presentación
Tip #71: No se duerma
Tip #72: Mantenga el control de la reunión
- En las reuniones encontrarás todo tipo de personalidades y mantenerlas bajo control.
Tip #73: Mantener informados a los asistentes virtuales
- Anunciar a todas las personas, los sonidos de fondo pueden ser evitados usando el botón para silenciar.
Tip #74: Seguimiento de acciones y problemas
- Cuando los debates de las reuniones generan problemas que deben resolverse, asegúrate de documentar los problemas y que la persona responsable para su resolución está identificado.
Tip #75: Publicar las actas de las reuniones
- El moderador es responsable de que se publiquen las actas de la reunión para todos los asistentes y cualquier otra parte interesada.
Ventas
Tip #76: Conozca la oferta de servicios de su empresa
Tip #77: Conozca las expectativas de venta de su nivel
Tip #78: Crear una red eficaz
- Mantente en contacto con tus contactos. Ocasionalmente, ve a través de tu red y envía un correo electrónico a tres o cuatro contactos para ver cómo les va.
Tip #79: Aprende del negocio del cliente
Tip #80: Centráte en las ventas y las horas facturables
Tip #81: Aprenda de las pérdidas de ventas
Continuará...
